最終更新日 2022年10月24日  

ホーム » デジタルマーケティング » 新商品のマーケティング戦略の考え方〜商材の特性から決める手法〜

新商品を出したが全然顧客獲得できない時はどんな会社・マーケティング担当者・営業担当者でもあると思います。

そんな時はちょっと自分の商材と狙うべき顧客をよく見つめ直す必要があるかもしれません。今回はマーケターとして考える二つの売り込みパターンを紹介します。

この考え方は、マーケティング戦略を立てる部門以外にも見込み顧客のあたりをつけてセールスをおこなう営業部門でも大事になってきます。

一つの考え方として知っておくと、今お困りの状況の打開策が見えてくるかもしれません。

商材別の考え方とは?

製品要素

まずあなたの売っている商材は、以下のどちらに当てはまりますか?

①その種の商材(自社製もしくは他社製)をお客さんは定期的に購入している
ex)日用品・食料品・日用電気製品

②革新性が高いなどの理由で、お客さんはその種の商材を買い慣れていない
ex)革新的なソフトウェア・革新的な電気製品・保険商品

便宜上この記事では①を既存製品②を革新製品と呼ぶこととします。

言われてみれば当たり前なのですが、この二つは性質の差分からマーケティング手法は変わってきます。
次章で詳しく解説します。

①既存製品のマーケティング

本章では、前述の①の既存製品のマーケティング手法について

この種の商材の場合は、『お客さんの今までの思考・行動パターンに合わせる』売り方を考えてみましょう。

どういうことかというと、『いつも買う物の購入場所と同じ場所』で、『いつも買う物と変わらない値段』で、少しの工夫を加えて売るということです。

いつも買う物のパターンの中に、あなたの新製品が選択肢の一つとして追加されるようなイメージですね。

多くの商材で日常的に行われている手法ですが、この当たり前なことを当たり前に出来ているか振り返ることも大切です。(奇を衒うようなことばかりが、マーケティング施策ではないですよ!)

具体例

いつもスーパーで朝食用のパンを買ってるお客さんがターゲットとします。

そのようなお客さん向けに、何回か購入したら『お子さんの好きなアニメのグッズ』がもらえるようなキャンペーンを用意して、スーパーで一般的な価格帯で新製品のパンを販売します。

お子さんが「キャンペーングッズが欲しい」とねだり、「別にどのパンを買っても構わない」と考えている親御さんが新しく選択肢として加わった貴社製の新製品のパンを購入してくれるようなケース。

②革新製品のマーケティング

前述の革新製品のパターンの場合は、お客さんはその種の商材を買うことに慣れていないため、根本的に違う売り方をする必要があります。

この種の商材の場合は、『お客さんの今までの思考・購買パターンを変えさせて、検討の土俵に立つ』ことが必要だということを意識しましょう。

多くの場合、企業の購買部長などは新種の製品の導入は積極的に行わず、いつもの慣れ親しんだ物のみを購入し続けるというパターンは崩さない傾向にあります。そのため、検討してもらうことは決して容易ではありません。

また業務改善のために「(聞いたこともない)新しいソフトウェアの使い方を1から覚えて、効率を改善しよう」などと頻繁に思う人はいませんよね?

(新しいものを導入して失敗するのはリスクですし、今までそれなりに上手くいっていたとしたら尚更そんなリスクを犯そうとしないのは当然の判断と言えます。)

そのため、この種の商材を売り込む時には、一旦以前の購買習慣が「間違っていた」「効率がかなり悪かった」と認識してもらい、習慣を崩す必要があります。

これを崩すことは簡単ではないので、手っ取り早く売るには、「慣習的なパターンが確立されていない」もしくは「新しいパターンを確立しないといけない」ような、過去の購買パターンを崩す手順が必要がないターゲットを、想定顧客として選ぶことを考えましょう。

具体的には企業であれば、

『社長が変わったばかりの会社』や『規模が急拡大して、新しいフェーズに入ろうとしている会社』

個人であれば

『新しく子供が生まれた人』や『定年退職したばかりの人』

などが該当します。

具体例

頻繁に契約するものではない保険商品が一番想像しやすいかと思います。

子供が生まれた時や社会人になった時・住宅ローンを組み始めた時など人生の節目で、保険商品を契約したり、見直したりするケース。

最後に

新商品を売り始めたり、新事業を行う際には「想定顧客はどんな人や会社で、どうやって売るのか」をどんな会社も擦り切れるくらい考えなければなりません。

そんな時に行き詰まったら、色々ある考え方の一つとして参考にしていただけると幸いです。

当事務所に相談いただいた場合は伴走型支援を中心としておりますので、お客さまの会社の商材や市場環境など様々な要因から、一緒にマーケティング戦略を考えさせていただきます。

外部のマーケターの目を通すことで、今までの社内の固定概念から脱して、有効な打ち手も見つかることもございます。是非お気軽にご相談ください。